2.2.3 Il distributore
Il contratto di distribuzione è l’accordo tra due imprese per il quale uno dei contraenti (concedente o fabbricante) concede all’altro (concessionario o distributore) il diritto di commercializzare i prodotti del concedente in nome e per conto del concessionario, in un determinato territorio. In questo, dunque, il contratto di distribuzione differisce dal contratto di agenzia, al quale è invece accomunato per l’attività promozionale svolta dal concessionario.
Le normative dei Paesi comunitari, compresa l’Italia, non disciplinano questo contratto (ad eccezione della legge belga del 1961), tuttavia la giurisprudenza tutela alcuni diritti del distributore. Nell’UE, i contratti di distribuzione sono, altresì, soggetti alla normativa anti-trust comunitaria. Per approfondimenti sulla normativa anti-trust comunitaria si rimanda al focus dedicato.
I principali aspetti che è utile considerare in un rapporto internazionale di distribuzione sono i seguenti:• zona della distribuzione: con ciò si intende il territorio (ad esempio uno Stato o più Stati o porzioni di Stato, quali regioni o province, a tal fine si raccomanda di utilizzare esclusivamente riferimenti amministrativi e non geografici, possibile fonte di incertezze interpretative) e, eventualmente, specifici settori di clientela affidati al distributore; • prodotti cui si riferisce l’incarico: tutti i prodotti dell’impresa o soltanto alcune linee di prodotto;• carattere esclusivo o non esclusivo del rapporto: in genere il distributore richiederà l’esclusiva per assicurarsi il ‘ritorno’ dei suoi investimenti; si segnala inoltre che in alcuni Paesi islamici, tra i quali Arabia Saudita, Egitto, Emirati Arabi Uniti (per cui si veda quanto detto sopra a proposito del contratto di agenzia, dato che legislazione locale non distingue tra i due tipi di contratto), Indonesia, Libano e Pakistan, vigono norme che tutelano il distributore locale;• divieto di concorrenza del distributore: divieto di distribuire, produrre e comunque trattare prodotti concorrenti, per la cui validità dovrà tenersi conto dei limiti della normativa anti-trust comunitaria sopracitata;• poteri di rappresentanza: all’estero, in particolare nei Paesi anglosassoni e mediorientali, è consigliabile precisare contrattualmente che il distributore non ha poteri di rappresentanza in quanto in vari casi viene presunto;• obbligo di promozione: molti contratti prevedono l’obbligo del distributore di acquistare prodotti, in un certo periodo (ad esempio, un anno) nonché le conseguenze del mancato raggiungimento del minimo, quali generalmente la facoltà del concedente di risolvere il contratto, di ridurre il territorio (e/o la fascia di clientela e/o le linee di prodotto), di revocare l’esclusiva. Questa obbligazione dovrebbe essere la conseguenza della trattativa precontrattuale, la contrattualizzazione di una delle variabili in base alle quali il distributore è stato scelto, magari rispetto ad altri: qualora il contratto non dia i frutti attesi, potrà essere risolto o ‘ridimensionato’, a seconda di quello che è stato pattuito. Quanto alle modalità di promozione, spesso vengono pattuite norme relative alla pubblicità, alla partecipazione a fiere nel territorio nonché alla produzione della documentazione commerciale e tecnica relativa ai prodotti nella lingua del territorio, stabilendo regole relative alla parte cui spettano tali iniziative e le relative spese. Opportuno è anche regolamentare l’uso e la tutela del marchio ed egli altri diritti di proprietà industriale dell’impresa italiana concedente, considerato che è da evitare che il distributore li registri a proprio nome nel territorio, mentre è opportuno che il distributore segnali al concedente eventuali contraffazioni della proprietà industriale del concedente sul territorio o, al contrario, eventuali diritti di terzi preesistenti che i prodotti del concedente potrebbero violare;• acquisti del distributore: è opportuno concordare una procedura di invio degli ordini e relativa conferma e le altre condizioni di vendita, specialmente stabilendo come debba essere gestita la consegna (oneri, costi e rischi) e la garanzia sui prodotti che il concedente riconosce al distributore (posto che quest’ultimo è libero, anche se non gli conviene) di concedere più ampi diritti ai suoi clienti) e anche al fine di tutelarsi dal rischio finanziario (a tal fine si consiglia la pattuizione di eventuali garanzie del pagamento, diritto di sospendere le consegne, limiti massimi di esposizione); • obbligo di assistenza tecnica: qualora i prodotti lo richiedano ed il distributore sia strutturato e competente per farlo, è opportuno, almeno per motivi logistici, che gli interventi tecnici siano effettuati dal distributore in loco, in garanzia (a spese del concedente, se il difetto è oggetto della garanzia da quest’ultimo riconosciuta al distributore, o a spese del distributore, se il difetto è oggetto dei più ampi diritti che lo stesso ha concesso alla sua clientela) o fuori dalla garanzia (a spese del cliente), nei casi in cui il termine della garanzia sia decorso o il difetto non sia oggetto di garanzia. Il contratto può prevedere, a tal fine, la formazione e l’aggiornamento del personale del distributore da parte del concedente;• informazioni del distributore sul mercato: è opportuno che il distributore sia onerato dell’obbligo di informare il concedente sulle variabili del territorio, incluse leggi e altre norme applicabili ai prodotti (attenzione ai Paesi in cui siano previsti particolari adempimenti per la commercializzazione di alcuni prodotti: conviene stabilire quale parte si occuperà delle relative pratiche e costi), attività dei concorrenti e, come sopra detto, eventuali contraffazioni del marchio o altre violazioni dei diritti di proprietà industriale del concedente; si noti che alcuni obblighi informativi potrebbero essere contrari alle norme antitrust comunitarie (per cui vedasi approfondimento di cui sopra) e che, in particolare, l’obbligo di informazione sui nominativi dei clienti del distributore potrebbe comportare, in alcuni casi e Paesi (es. Germania), il diritto del distributore a percepire un indennizzo alla fine del rapporto;• durata del contratto determinata o indeterminata: nel primo caso il contratto non potrà essere risolto anticipatamente se non per giusta causa, nel secondo potrà essere risolto anche immotivatamente, in qualunque momento, salvo obbligo di rispetto del preavviso concordato in contratto o di un preavviso che, secondo la legge italiana, deve essere “congruo” (articolo 1569 del codice civile);• legge applicabile e foro competente (o arbitrato): possono essere liberamente scelti dalle parti nel contratto, la scelta è strategica in quanto, in alcuni Paesi ed in determinati casi, la giurisprudenza riconosce al distributore un indennizzo alla fine del rapporto, ed anche in ottica di recupero crediti (si veda il paragrafo 5.2).
Come si vede dunque la scelta dell’intermediario e la negoziazione del relativo rapporto presentano profili di complessità, soprattutto per evitare di dover sopportare la perdita di opportunità commerciali derivante di un rapporto di distribuzione senza ritorni particolarmente interessanti oppure di denaro, vendendo ad un distributore in difficoltà finanziarie.