2.2.1 L’agente di commercio
L’agenzia è il contratto in base al quale un soggetto indipendente (l’agente) viene incaricato stabilmente da un altro soggetto (il preponente), di promuovere la conclusione di contratti in una zona determinata.
Si tratta quindi di un rapporto tra l’impresa italiana e un intermediario, che non ne acquista i prodotti, ma si limita a promuoverne le vendite, i servizi, o altri affari in cambio di un corrispettivo generalmente rappresentato da una percentuale sugli affari conclusi.
Tale contratto è oggetto, nell’Unione europea, della Direttiva 86/653/CEE, recepita, negli anni successivi, dai Paesi comunitari, che possiedono oggi leggi nazionali in materia di agenzia. Tali leggi differiscono, almeno in parte, tra loro, sia per le alternative consentite dalla Direttiva 86/653/CEE, sia per gli aspetti da essa non regolati (riportiamo qui di seguito alcuni esempi tratti dalle legislazioni di alcuni Paesi comunitari con i quali vi è un importante interscambio con l’Italia). Anche al di fuori dell’UE, varie legislazioni disciplinano il rapporto di agenzia e, anche in questo caso, riportiamo alcuni esempi d’interesse per le imprese italiane.
I principali aspetti che è utile considerare in un rapporto internazionale di agenzia commerciale sono i seguenti:• zona dell’incarico: con cui si intende il territorio (ad esempio uno o più Stati o porzioni di Stato, quali regioni o province: a tal fine si consiglia di utilizzare esclusivamente riferimenti amministrativi e non geografici, possibile fonte di incertezze interpretative) e, eventualmente, specifici settori di clientela affidati all’agente, nonché i• prodotti cui si riferisce l’incarico: tutti i prodotti dell’impresa o soltanto alcune linee di prodotto• carattere esclusivo o non esclusivo dell’incarico: si ricorda che la legge italiana (articolo 1743 del codice civile) stabilisce che, in assenza di diverse precisazioni, l’incarico si intenda esclusivo, quindi, qualora il contratto sia sottoposto alla legislazione italiana e non si voglia attribuire all’agente l’esclusiva, il contratto deve pronunciarsi sul punto, il che sarà opportuno anche se il contratto è sottoposto a legislazioni straniere, nel dubbio in merito a ciò che esse prevedono, tenuto però conto che alcune legislazioni, ad esempio in alcuni Paesi del Medio Oriente, potrebbero non consentire deroghe contrattuali all’esclusiva in favore dell’agente locale• divieto di concorrenza dell’agente: anche il divieto di promuovere, nella stessa zona e per gli stessi prodotti, affari di imprese concorrenti è previsto dalla legge italiana, salvo deroghe contrattuali che devono quindi essere espresse (articolo 1743 del codice civile); qualora il contratto sia sottoposto ad una legislazione straniera (che non si conosce) e si desideri vincolare l’agente a non svolgere attività concorrenziale, è bene regolare prevedere espressamente questo aspetto, in quanto potrebbe mancare una norma come quella del codice civile italiano, sebbene talvolta all’estero la giurisprudenza faccia rientrare questo dovere nel generale obbligo di buona fede dell’agente• obbligo di promozione: molti contratti prevedono l’obbligo dell’agente di promuovere affari, in un certo periodo (ad esempio, un anno) per un certo fatturato minimo nonché le conseguenze del mancato raggiungimento del minimo, quali generalmente la facoltà del preponente di risolvere il contratto, di ridurre la zona (territorio, clientela e/o linee di prodotto), di revocare l’esclusiva. Questa obbligazione dovrebbe essere la conseguenza della trattativa precontrattuale, la contrattualizzazione di una delle variabili in base alle quali l’agente è stato scelto, magari rispetto ad altri: qualora il contratto non dia i frutti attesi, potrà essere risolto o ‘ridimensionato’, a seconda di quello che è stato pattuito. Quanto alle modalità di svolgimento dell’incarico promozionale, la legge italiana stabilisce che l’agente debba attenersi alle istruzioni del preponente (da impartire sempre ricordando che l’agente è un soggetto indipendente), tipicamente relative alle condizioni di vendita che deve presentare alla clientela. Un ulteriore aspetto che potrebbe essere utile disciplinare è la sorte dei campionari e della documentazione contrattuale alla fine del contratto• poteri di rappresentanza, secondo la legge italiana (articolo 1745 del codice civile), in assenza di diverse precisazioni, l’agente si intende privo di poteri di rappresentanza (essendo quindi lasciato al preponente il diritto di concludere, o eventualmente di non concludere, l’affare): in caso di applicazione di legge straniera al contratto e comunque, a fini di chiarezza, è consigliabile che questo punto venga chiarito contrattualmente• doveri di informazione dell’agente sull’attività promozionale, sulla solvibilità dei clienti e sul mercato, incluse leggi e altre norme applicabili ai prodotti, sulle attività dei concorrenti e sulle eventuali contraffazioni del marchio e di eventuali brevetti o altre violazioni, attuali o potenziali, dei diritti di proprietà industriale del preponente; l’obbligo di informativa dell’agente, previsto inderogabilmente dalla legge italiana, così come il generale obbligo di tutelare gli interessi del preponente, agendo con lealtà e buona fede, è utile venga declinato nel contratto, specialmente se sottoposto a legislazioni straniere• provvigioni: in genere vengono calcolate in forma percentuale sugli affari conclusi dal preponente con i clienti procurati dall’agente. È consigliabile, per il preponente, prevedere espressamente che la provvigione sia condizionata al buon fine dell’affare, per evitare di doverla corrispondere all’agente anche nel caso in cui il cliente non paghi, come prevede, in assenza di deroghe contrattuali, la legge italiana, che stabilisce, come momento di maturazione del diritto alla provvigione, quello di conclusione del contratto con il cliente (articolo 1748 codice civile)• rimborsi spese: nonostante l’agente commerciale sia un soggetto indipendente, accade a volte che egli chieda il rimborso di spese sostenute per l’esercizio dell’attività promozionale (si consideri comunque che la legge italiana non prevede che l’agente abbia un tale diritto, che quindi si configurerà solo salvo che le parti si accordino diversamente)• durata del contratto: può essere determinata o indeterminata. Nel primo caso il contratto non può essere risolto anticipatamente, se non per giusta causa, nel secondo può essere risolto anche immotivatamente, in qualunque momento, salvo l’obbligo di rispetto del preavviso minimo stabilito in modo non uniforme dalle diverse leggi nazionali• indennità di fine rapporto: la sua corresponsione, se ricorrono determinate condizioni, è un obbligo del preponente previsto inderogabilmente dalle leggi dei Paesi dell’Unione europea (in recepimento della Direttiva 86/653/CEE).Secondo la legge italiana essa può ammontare al massimo ad un’annualità di provvigioni sulla media degli ultimi cinque anni o minor periodo di durata del rapporto (articolo 1751 del codice civile), ma altre leggi nazionali dispongono diversamente. Ad esempio in Francia l’indennità di fine rapporto, data la previsione legislativa priva di un tetto (L. 134-12 del Code du Commerce) e la relativa applicazione giurisprudenziale, giunge in genere a due annualità.Al fine di non incorrere in oneri imprevisti è bene accertarsi della legge applicabile al contratto e del giudice competente per risolvere le eventuali controversie. Si consideri infine che in vari Paesi extra-UE, non vige alcun obbligo di corrispondere un’indennità di fine rapporto all’agente, quindi, nei rapporti con agenti di quei Paesi, si potrà opportunamente evitare l’applicazione della legge italiana• divieti di concorrenza post-contrattuale e assunzione di garanzie per il buon fine di specifici affari: sono soggetti a vincoli specifici, quanto all’UE si ricordi che la Direttiva 86/653/CEE (articolo 20), cui le legislazioni dei Paesi membri si sono uniformate, stabilisce che il patto di non concorrenza post contrattuale sia valido solo se a) sia stipulato per iscritto; e b) riguardi il settore geografico o il gruppo di persone e il settore geografico affidati all'agente, nonché i prodotti oggetto del contratto. La Direttiva stabilisce inoltre che detto patto sia valido solo per un periodo massimo di due anni dopo l'estinzione del contratto. In aggiunta la legge italiana prevede l’obbligo di remunerare tale obbligo alla cessazione del rapporto (articolo 1751 bis codice civile)• legge applicabile e foro competente (o arbitrato): possono essere liberamente scelti dalle parti nel contratto; la scelta è strategica perché, come detto, le leggi dei vari Paesi, anche comunitari, differiscono tra loro. Inoltre, per quanto attiene ai contratti con agenti extra-europei occorre prendere in considerazione la possibilità di svincolare le variabili della legge applicabile e del foro competente dal nostro ordinamento nazionale.
N.B. :Si ricorda comunque che la formulazione delle clausole contrattuali non può prescindere dalla conoscenza della legge applicabile al contratto e, se diversa, anche della legge del paese dell’agente, per valutarne l’eventuale interferenza col contratto.Una panoramica delle singole normative nazionali in materia di agenzia commerciale di alcuni paesi Ue ed Extra-Ue è contenuta nella presente scheda
Contatti utili per approfondimenti sulla normativa del singolo Stato e per la ricerca di agenti sono le associazioni di categoria, presenti in quasi tutti i Paesi UE.Di particolare interesse è anche il sito dell’Associazione IUCAB – International United Commercial Agents and Brokers – Associazione che raggruppa alcune delle principali associazionali nazionali nei paesi Ue e non solo: https://iucab.com/ Dal sito di Iucab, selezionando Members, è possibile accedere ai contatti delle associazioni nazionali di agenti che aderiscono alla rete IUCAB.Ad esempio per Francia e Germania il contatto nazionale IUCAB è rispettivamente:
Francia, Federation Nationale des agents commerciaux - FNAC: http://www.comagent.comGermania, National Federation of German Commercial Agencies and Distribution: http://www.cdh.de
Tra i membri per l’Italia di IUCAB c’è anche APARC USARCI, Associazione Piemontese degli agenti e rappresentanti di commercio.Le imprese interessate a verificare i servizi di ricerca agenti di APARC USARCI possono inviare un’email all’indirizzo info@aparc.it