2.1 Come orientarsi sui mercati esteri: la valutazione del rischio Paese Quando un imprenditore decide di rivolgersi ai mercati esteri per sviluppare il proprio business deve essere consapevole della necessità di acquisire il maggior numero di informazioni possibile per prevenire eventuali rischi connessi al mercato di interesse ed al potenziale partner con cui si intende operare. Di seguito vengono schematizzate alcune tipologie di informazioni da assumere, mentre si rimanda al capitolo 5 per approfondire il tema del recupero del credito.
Quali informazioni assumere sul sistema Paese: le domande fondamentali
• Possediamo sufficienti informazioni sul sistema economico del Paese in cui intendiamo operare e, se no, quali sono le principali fonti di informazione sui mercati esteri? • Siamo a conoscenza del livello di sicurezza di quel sistema Paese (ad esempio, l’efficienza del suo sistema giudiziario o del suo sistema bancario)? • Siamo in grado di verificare il livello di affidabilità del nostro potenziale partner straniero? • Sappiamo quali sono i soggetti a cui rivolgerci nel Paese estero per ricevere un’assistenza adeguata ed il tipo di supporto che ci può essere offerto?
In breve, si evidenzia che sia per le esportazioni che per le importazioni Francia e Germania rappresentano i partner comunitari con cui il Piemonte ha tradizionalmente rapporti commerciali maggiormente consolidati. L’analisi per settore delle esportazioni piemontesi si caratterizza per una significativa concentrazione su un numero limitato di comparti: mezzi di trasporto, che rappresentano tradizionalmente la principale merce scambiata dal Piemonte sui mercati esteri, metalmeccanica, industria alimentare e filiera tessile.
Informazioni sui sistemi economici dei Paesi stranieri Prima di iniziare la ricerca di un potenziale partner con cui avviare la propria attività, sia essa commerciale o produttiva, è essenziale identificare il mercato verso il quale orientarsi in funzione delle opportunità che questo può offrire al proprio business. Per fare ciò esistono diverse fonti utili cui ricorrere per raccogliere le informazioni necessarie a definire la propria strategia commerciale. A titolo esemplificativo, riportiamo i riferimenti di alcuni soggetti istituzionali ove è possibile trovare la documentazione relativa al quadro macroeconomico dei Paesi di interesse, nonché eventuali studi di settore per approfondire la conoscenza delle opportunità di business che quel dato Paese può offrire alla propria impresa.
• Worldpass:http://www.mercatiaconfronto.it/
• Associazione delle Camere di commercio italiane all’estero:http://www.assocamerestero.it
• ICE (Agenzia per la promozione all’estero e l’internazionalizzazione delle imprese):https://www.ice.it/it/mercati
Informazioni sulla rischiosità dei mercati esteri Per quanto concerne il rischio Paese (rischio che deriva non dal comportamento del singolo partner commerciale straniero, ma da eventi politici, sociali, economici e finanziari del Paese in cui si va ad operare), è indubbio che la ricerca delle informazioni da acquisire può presentare maggiori difficoltà. Nel campo del rischio Paese, in misura decisamente maggiore rispetto al campo del rischio commerciale, è bene non affidarsi a sistemi informativi poco sicuri, ma ricorrere a fonti ufficiali e istituzionali. Tra queste si suggerisce di consultare il Gruppo Sace, gruppo assicurativo-finanziario attivo nell’export credit, nell’assicurazione del credito, nella protezione degli investimenti, nelle garanzie finanziarie, nelle cauzioni e nel factoring. Il Gruppo assiste i suoi 25.000 clienti in oltre 198 paesi, garantendo flussi di cassa più stabili e trasformando i rischi di insolvenza in opportunità di sviluppo. La capogruppo SACE, società per azioni interamente controllata dalla Cassa Depositi e Prestiti, offre un’ampia gamma di prodotti a sostegno di export e attività di internazionalizzazione delle imprese ed è presente nelle regioni più industrializzate del Paese con uffici a Milano, Monza, Torino, Verona, Venezia, Brescia, Bologna, Firenze, Lucca, Ancona, Roma, Napoli, Bari e Palermo. SACE presidia inoltre i mercati esteri a elevato potenziale attraverso gli uffici di San Paolo, Mosca, Istanbul, Città del Messico, Johannesburg, Nairobi, Dubai, Mumbai e Hong Kong. In particolare SACE BT è la società specializzata nell’assicurazione dei crediti commerciali a breve termine, nelle cauzioni e nella protezione dei rischi della costruzione. Offre i suoi prodotti attraverso i propri uffici e una rete di agenti dislocati su tutto il territorio nazionale. SACE Fct è la società di factoring costituita da SACE nel 2009 per rispondere alle esigenze di sostegno alla liquidità e rafforzamento della gestione dei flussi di cassa delle imprese italiane. SACE SRV è la società specializzata in servizi di patrimonio informativo e recupero crediti. Maggiori informazioni sul sito: http://www.sace.it
Informazioni sui sistemi giudiziari dei Paesi esteri Una volta esaurita la fase di reperimento delle informazioni riguardanti il rischio commerciale e politico rimane all’imprenditore, tuttavia, un’ultima ma fondamentale valutazione da compiere ossia quella relativa al sistema giuridico vigente nel Paese in cui si vuole operare. Non bisogna infatti dimenticare che i singoli Paesi hanno sistemi giuridici molto diversi, la cui celerità di funzionamento, efficacia e costo prescindono spesso dalla situazione politica o da quella economica. Molto spesso Paesi con un’economia forte e situazioni politiche stabili presentano sistemi giuridici che non consentono un rapido e, tantomeno, economico ricorso alla giustizia. Acquisite tutte queste informazioni, l’imprenditore deve compiere l’ulteriore sforzo di collocarle in un quadro unitario e collegarle tra loro per operare sul mercato straniero il più possibile in sicurezza. Naturalmente l’acquisizione delle informazioni e la valutazione dei sistemi giuridici interni dei singoli Paesi comporta conoscenze giuridiche estremamente tecniche di cui l’imprenditore è spesso sprovvisto e per l’ottenimento delle quali è consigliabile rivolgersi a consulenti specializzati.
Informazioni sull’affidabilità del potenziale partner straniero Per quanto concerne il rischio che può derivare dalla scarsa affidabilità finanziaria del partner commerciale straniero prescelto, prima di intraprendere qualsiasi attività e/o trattativa commerciale è necessario raccogliere il maggior numero di informazioni possibili sulle condizioni di liquidità del partner, sui beni di cui risulta essere proprietario, sulle sue abitudini in fatto di pagamenti e su eventuali cause in cui è coinvolto. Per il reperimento di tali informazioni sono disponibili varie tipologie di fonti, disponibili on line su siti specializzati di società che offrono tale servizio a pagamento (ad esempio la società Dun & Bradstreet).