Una volta analizzato il mercato di riferimento e scelto il nostro potenziale cliente dobbiamo pensare al prodotto o servizio «giusto» per soddisfare le sue esigenze.
Oggi nessuno o quasi chiede a un’impresa un prodotto1 qualsiasi: le imprese vincenti sono quelle che riescono a dare al cliente qualcosa in più di un oggetto fisico. Dobbiamo pensare che non vendiamo solo un prodotto, materiale o immateriale che sia. Vendiamo qualità, prestigio, varietà di scelta, assistenza prima e dopo l’acquisto, cortesia, efficienza, prodotti o servizi personalizzati, e altro ancora. Insomma, per dirla in due parole, quello che vendiamo è un «prodotto totale» (o «sistema prodotto»).
Alcuni di questi elementi, detti «fattori critici di successo», possono risultare decisivi per il decollo della nostra attività. 2
Ogni prodotto, proprio come gli uomini, ha un suo «ciclo di vita». Attraversa cioè quattro fasi alle quali corrispondono opportunità e caratteristiche diverse:
• introduzione; • sviluppo; • maturità; • declino.
È importante sapere in che fase del ciclo di vita si trova il nostro prodotto: potremo così renderci conto delle sue possibilità future e scegliere la strategia più adatta.
1 Quando si parla di «prodotto» in senso lato si fa riferimento implicitamente anche al prodotto immateriale, cioè al «servizio».2 Vedi cap. seguente.